売ることばかり教えようとするから「売れない」のです
国内のマーケットが年々縮小するなかで、企業が成長を続けるならば、海外市場を狙うことと営業力の強化に励む以外、ありません。
そこで殆どの企業は「販売力」の強化をめざしているのですが、大半の会社が間違っているのは「売る力」をつけようとすること。
実は、いくら売る力をつけても、永続的な販売力強化には至らないのです。
だからこそ、多くの経営者が「販売力の強化」に頭を悩ませているのです。
確かに、売る力をつけることは決して不要なことではありません。
しかし、売るテクニックをいくらつけても、ノウハウをいくら学んでも、売ることができる数量はしれています。
むしろ力をつけないといけないのは「買っていただく力」。
え？ 同じじゃないかって？
いいえ、「売る力」と「買っていただく力」は、まったく別のものです。
信用で売ることができるのは真に誠実な人だけ
「販売力強化」の講座でよくあるのが「自分を信用してもらいましょう」といった信用力強化のテクニック。たとえば、季節の挨拶や礼状を欠かさず、購入後コンスタントにフォローをしていけば信用力が強化されるといったノウハウが伝授されることと想いますが、これらのテクニックで成功するのは最初の内だけです。
現実に、こういったテクニックをルーティンで形だけ展開する営業マンに、果たして信用が集まるのでしょうか？実際には、お客様はそこまで愚かではなく、単に形式だけ成功者を真似ている営業手法は、いつしか見破られてしまいます。
いくらアフターフォローを展開しても、いくら形式だけきちんとしても、現実の対応に誠意がなければ永続的な販売力強化に至りません。
同じように、「売る力」つまり素晴らしい営業トークをいくら学んでも、夜討ち朝駆けのような営業スタイルを身につけても、それも長く続くものではありません。
だからこそ、研修でいくら学んでも全員が「やり手営業マン」に変わることはないのです。
テクニックを教えるのではなく、買っていただける力をつける
実際にあった話ですが、ある化粧品会社が営業チームを作りました。
選ばれたのは精鋭の若手美女チーム。販売するのは熟女世代やシニア向けの高級化粧品です。
結果は・・・
当初の出だしは良かったものの、会社側が想うほどの実績は上げられませんでした。
なぜなら、営業チームの女性全員が、自分達が販売する化粧品を必要とせず、良さがまったく理解できていなかったからです。
そこでチームのメンバーを、ターゲット層と同じ世代にし、しかも自分達がこの商品に惚れ込んでいる女性に変えたところ、出だしは鈍かったものの、営業成績は右肩あがりになり、会社側が予想した以上の販売実績をあげました。
さて、この話を読まれたら「あぁ、精神論か」と想われたでしょうか？
それとも「商品に惚れ込んでいるなら売ることができて、当たり前」と想われたでしょうか？
どちらも正解ですが、一方で株式会社KAGUYAの営業チームづくりとは、そういった表面的な話では、ないのです。
実例であげた内容が、一面的ですから伝わりづらいかもしれませんが、株式会社KAGUYAが展開する営業チームづくりには、メンタル面やノウハウ的な内容だけでなく、「ヒューマニティフォーゼ」でヒューマニティ変化（人間性の変容）をおこした営業スタッフの登用が大きく寄与しています。
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もし御社が永続的な販売力強化に悩んでいるなら。
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株式会社KAGUYAまで、ぜひお気軽にお問い合わせ下さい。
